• <input id="icaqa"><blockquote id="icaqa"></blockquote></input>
  • 您的位置:首页 > 财经 > 金融 > 15元小生意换来4亿融资,马云喊的新零售这位留法博士已经做了8年

    15元小生意换来4亿融资,马云喊的新零售这位留法博士已经做了8年

    2017-10-23 来源:本站  浏览:    关键词:15元小生意换来4亿融资

    1.jpg

    「?#20063;还埽?#23601;算爬我也要爬进去。」

    距离展会正式开始还有6小时,周祺眼前是戒备森严的人民大会堂,他还没有得到确切消息能否拿到入场证。将近1吨重的机器也没法借助任?#20301;?#26800;,只能依靠人力抬上眼前的39级台阶。

    这是2012年底的北京,风冷得刺骨。

    2.jpg

    ▲天使之橙创始人兼CEO 周祺

    天使之橙创始人兼CEO周祺没法预料这次展会是否会成为他创业生涯的拐点,他只知道自己必须抓住每一丝机会。

    2009年,周祺中断博士学业回国卖果汁,当初一起开?#35789;?#19994;的伙伴早已不见踪影,他却坚持整整8年,等到了梦想开花结果。截至2017年10月,天使之橙落地城市及辖区(部分城市由于运营主体不同分为若?#19978;?#21306;)达176个,铺设终端超过3000台,每月销售超400万杯,消费者复购率达 30%-40%。

    在周祺的设想中,智能?#32456;?#27225;汁终端只是切入现制现售无人机的开始,他想做的是用产品打造一种新的生活方式。眼下,这个目标正在随着更多新机器的诞生而变得日渐清晰。

    01

    不是偏执狂的设计师

    不是好CEO

    北京南站,下午1点30分。

    地铁4号线C口附近,一位拖着行李箱的男士在一台黑色外观、亮着橙色灯光的机器前,掏出手机对准机器?#20063;?#23631;幕上的二维码扫描,40秒后,机器左下方一块巴掌大的挡板升起,男士取出加盖的纸杯,插上吸管,拉着行李箱离开。

    这台占地1.2平方米的机器,是周祺及其团队研发的第三代智能?#32456;?#27225;汁终端,命名为「天使之橙」。机器内装有225颗橙子,在?#27809;?#36890;过现金、支付宝、微信支付等付款后,便自动为?#27809;?#27048;取橙汁,一杯橙汁售价15元,从榨汁到取出平均耗时35-40秒。

    在接下来的10分钟内,一对情侣好奇地打量了一番机器,然后离开。在这段时间里,有9位客人走进斜对角的?#21069;?#20811;。

    一边是全自动的智能?#32456;?#27225;汁终端,一边是人工点单、配制的咖啡店,机器与人的较量早已拉开。

    2016年12月,亚马逊宣?#25216;?#23558;推出无人伺服、买了就走的线?#29575;?#20307;店Amazon GO。消息一出,不到一年,国内便相继涌现出猩便利、缤果盒子等数十个无人便利项目。此外,以办公室为场景的开放式货架也借这股风?#21271;?#22320;开花。

    2017年9月25日,在一场以无人便利及零售终端创新为主题的展会上,参展公司多达200余家,项目大多有着相似的理念,甚至外观。

    周祺作为天使之橙CEO也登台演讲,与许多无人零售项目销售预包装商品不一样,天使之橙主打现制食品。

    2009年,周祺拿着自己炒期货赚来的1000多万元,在宝?#38454;?#20102;一个「外面下大雨里面下小雨」的工厂,上?#32456;?#20102;9个工人,买了一套车床,打算造一台自动橙汁制售机。

    最早的机器也不是专门的智能?#32456;?#27225;汁终端,能榨5种果汁,包括猕猴桃、香蕉牛奶、橙子、梨、?#36824;?#25237;放3个月发现,70%?#27809;?#36873;择了橙汁。与其为5%、10%的销售份额投入那么大,不如专注、精准做好一件事,周祺这才聚焦在橙汁上。

    「这种东西看看就懂了,没有那么复杂,?#24050;?#36807;物理嘛,大部分原理都是基于物理原理出来的。」穿着白衬衫、黑西裤、棕红色牛津皮鞋的周祺告诉「新经济100人」,他的头发用摩丝打理得一丝?#36824;丁?/p>

    据天使之橙产品负责人颜炳耀回忆,一开始,马达之类的工作原理周祺其实都不懂。北京有一条街专门卖这些机械,他花了差不多一年时间泡在这些店里,跟店主取经,聊完买了电机、配件回来自己装,电机烧了,再回去聊,?#25343;?#30333;了,买了机器再试。

    由于第一批40台机器是手工「车」出来的,?#26029;?#24066;场后时不时因为各种问题拉回来整修。

    研发花钱的速度超过了周祺的预期。周祺不得不卖掉?#25945;?#25151;、两辆车为公司注入新的资金。?#35789;?#26159;最困难的时候,周祺每天也把自己打理得精神勃勃,喷香水上班。他不希望自己?#21050;?#39059;?#24076;?#24433;响团队士气。

    颜炳耀加入时,天使之橙已经发不出工资了,但是周祺确信这事能干成,还?#21069;?#20182;忽悠进来了。

    最困难的时候,没法养那么多工人,?#20999;?#20154;都回老家去了。后来条件好了,周祺又打电?#20843;担?#20320;们回来吧。最初的5名工人都回来了,喝酒的时候颜炳耀问周祺:「真叫回来了?」周祺?#27425;剩骸?#26377;什么不叫回来的理由吗?」

    那时候,周祺?#21019;?#30721;,颜炳耀设计界面。在9月25日的展览上,颜炳耀指指展台上的智能?#32456;?#27225;汁终端、椰汁机、冰激凌机说,「这些终端的界面都是我们一个个通宵熬出来的。」他语速很快,像喝了2罐红牛一样兴奋,露出一副「你能想到吗」的表情,指着身后那台粉红色的冰激凌机说:「这是我们,两个奔四的男人做的。我是他的帮凶,我帮他?#36842;鄭?#20182;说所有东西我要粉嫩的、bling bling的,他在描述那东西的时候瞬间变成一个少女。」

    3.jpg

    ▲天使之橙冰激凌机

    这些展台上的机器有些功能还有待完善。但周祺不怕,他只是想借展会测试一下市场的?#20174;Α?/p>

    「老周这个人,他做一样东西?#36824;?#19990;界上有没有,想到了他就必须得把它弄出来,而且必须得一个月之内。一旦决定投入研发,他可以整宿不睡觉。」

    但并不是他的每一个新想法都会在第一时间得到认同。比如周祺曾坚持要去掉智能?#32456;?#27225;汁终端的投币口。当时线下支付尚未普及,团队很不理解,担心去掉这项功能会给?#27809;?#36141;买造成不便。周祺说,「?#20063;还埽?#25226;它拿掉。」

    后来支付宝找上门来,试探如果提供一笔经费,天使之橙愿不愿意尝试移动支付,团队这才明白了周祺当时的决心。

    「他在产品方面是很可怕的一个人,他对我来说是个神,有时候是个魔鬼,有时候你很想揍他,有时候你又很爱他。他总能带给你事业的成就感,又总能?#28079;?#25293;到地上,让你觉得你一文不?#25285;?#20320;就得从零学起,清空自己。有时他又会带你去吃一顿非常有腔调、非常昂贵的一顿饭,也不为什么,有可能就是想跟你分享一个新的想法。」在颜炳耀心里,周祺既是老板,也是老师,是个不得不服的人。

    团队其他人也有同?#23567;!?#20570;?#24067;?#36319;软件的是忽悠不了他的,忽悠他是会骂娘的,绝对拍案而起。」天使之橙总裁办主任陈家辉举例,打算开发椰汁机时,周祺让研发报方案,结果得到答复说得好几个月,「他直接就怒了,因为他分析一个月能搞定。」

    尽管?#24433;?#39057;繁,这家公司的工业设计团队流失率却很低。颜炳耀认为,团队愿意跟着周祺干,因为能创造出很多让自己感到荣耀的产品,比如天使之橙。

    第一台黑色外观、带玻璃门的智能?#32456;?#27225;汁终端面世时,那时没人看得懂。工人反对、股东反对、?#25945;?#21520;槽,说不吉利、不友好、太沉重。结果现在反而成为被模仿的对象。

    对于创业公司来说,活下来比完美更重要。周祺关注?#38468;冢?#22312;产品设计上近乎偏执。比如天使之橙的杯盖到现在还在优化。他们曾在材料的?#25237;取?#30828;?#21462;?#21402;度上花尽心思。因为盖子太硬,机器压不下去,太软,压下去之后会弹起来。如果硬度高,冷的地方放久了,就会变脆。此外,还得考虑臭氧环境下,一个杯盖放24小时怎?#24202;?#33021;保持?#21050;?#19981;变。现在他又在考虑怎么设计可以不再需要吸管,这样以后外卖也不是问题。

    但是他又不执着于一次?#28304;?#25104;完美,「没有完美的东西存在,好的东西要不?#25103;?#22797;优化才会做好」。

    02

    ?#21103;?#30475;见」需要一个高起点

    熙来攘往的淮海?#32321;?#35748;为是天使之橙的福地。对于一家创业公司来说,那里租金不菲。?#36824;?#21608;祺一开始就想好了,天使之橙起点要高,这关乎未来品牌的形象,即便再贵再困难,也要把智能?#32456;?#27225;汁终端放在最好的地段,?#31859;?#20248;质的客群发现它。

    这家公司真正的拐点于2012年底来临。

    在上海组织部组织的一次创意大展上,参观的江西商人看到天使之橙立马有了兴趣,觉得这个机器可以投放的场景很多,没?#32423;?#33021;解决家乡脐橙滞销的问题,便邀请天使之橙去参加江西一年一度的国际脐橙展。周祺带人去了江西?#38047;?#21040;一位?#34892;?#36259;的参观者引荐他们参加人民大会堂的一场农业汇报展。于是,几人又马不停蹄赶往北京。

    12月底的北京正是最冷的时候。周祺看着押车的同伴穿得单薄,说:「去优衣库买一套好一点的西装,我们要进人民大会堂了,必须得光光鲜鲜地进去。」

    那次?#26009;?#21518;,投资?#20581;⒓用?#21830;、?#25945;?#34562;拥而至。当时自动贩售机已不是什么新鲜事物,但市面上还没有一台机器在没有人操作的情况下,能?#32456;?#19968;杯果汁出来,而且还是封了盖的。大家觉得很新奇,团队从北京回来后,就有一批?#25945;?#21457;出采访邀约,甚至连台湾的?#25945;?#20063;闻讯赶来。天使之橙就这样一步一步打开了?#32622;妗?/p>

    面对找上门来的?#29992;?#21830;,除了看对方在当地的能力、资金实力,周祺特别在意的是有意合作的伙伴看到这个产品之后会?#25442;?#20852;奋、会?#25442;?#26377;各种对未来的畅想。

    「他要别人爱它才给他做,如果看到它一点感觉都没有,对方再有钱再有资源他也?#25442;?#31572;应。」颜炳耀说。

    相比租赁?#29992;耍?#21334;机器是一种赚钱更快更轻的模式。第?#36824;?#21496;不需要那么多财务人?#20445;?#25214;二三十个电话销售就可以开展。第二,后续投入精力少,机器卖了就赚一?#26159;?#36824;可以再投入新的研发。

    但是周祺没有选择来钱更快的方式。?#24067;?#24456;容易被模仿,曾有人打着?#29992;?#30340;旗号买了天使之橙的机器回去解剖仿造。相比之下,租是一个长久生意,「卖给你你可能叫你的名字,卖给我我肯定?#23567;?#23478;辉果汁』,我就?#25442;嶠小?#22825;使之橙』,永远没有自己的品牌。」陈家?#36816;怠?/p>

    ?#25103;?#36816;营商陈蕾第一次看到天使之橙是在上海等地铁的时候,她看到有人排队,因为口渴也凑上去买了一杯。

    「拿到后喝了一口,发?#32456;?#30340;是鲜榨的橙汁,觉得这种方式很新奇,就拍了张?#25484;?#22238;去。回去就打了400?#29481;?#30005;话,第一次合作租了30多台。」

    4.jpg

    ▲天使之橙智能?#32456;?#27225;汁终端

    陈蕾和她的搭档徐?#21495;?#22312;?#25103;?#24403;地有一家品类多样的贸易公司,既做化妆品、美容仪器代理,也代理进口红酒,仅化妆品品牌代理一项一年收入就有3000万元。他们看好天使之橙的发展。徐?#21495;?#21578;诉「新经济100人」,双方于2015年起合作,业务规模增长很快,「尤其是到了2017年,更快,应该比去年有30%-50%的增长。」

    相比商场里的果汁店,陈蕾觉得天使之橙的优势首先在于有乐趣,其次很方便。小孩子看到了没有抵抗力,自己一点,然后?#26032;?#22920;扫。徐?#21495;?#36824;看到过小孩在地上打滚,爷爷奶奶不给买就不起来。

    儿童是天使之橙主要的消费群体之一。陈蕾曾尝试将机器投放到一家儿童医?#28023;?#36215;初担心小孩感冒发烧怕凉可能不适合喝橙汁,但销量出乎意料地好。

    类似的情形也出现在小城?#28079;?#26031;。在这座人口不足250万的城市里,摆在医院里的一台机器一天卖100多杯。

    因为没有前例参考,如何选址、如何?#39059;?#36947;合作都会踩坑。他们曾经和一兆韦德等连锁健身中心合作,投放几十台,结果差点把自己弄死了。

    如果需要调整,周祺是绝对?#25442;?#31561;一分钟的,半夜一点打电话叫人到公司开会。「日出都看了那么多次了,还怕半夜被薅起来?」颜炳耀说。

    终?#25628;≈房?#33021;距离10米就是天差地别的效果。天使之橙COO刘萍总结了影院选址的经验,放在检票口是绝对不行的;可以放在影院的等候区,或者?#20309;?#20013;心距离影?#22909;?#21475;较近的地?#20581;?/p>

    在上海世博园一台机器平均一天卖300多杯。这意味着运营人员差不多隔两小时就要往里补给一次橙子。什么时候该加橙子了,什么时候杯子、吸管、杯盖?#36824;?#29992;了,找零的纸币要增加了,这些信息并不是靠经验去推断。每一个运营人员的手机里都有一个基于云的平台,他们可?#28304;?#37324;面直观地看到自己什么时间该干什么。除此之外,?#20302;?#36824;清晰记录着每一台机器的销量、运转?#21050;?#26159;否在线等情况。

    据天使之橙公布的数据,2016年,天使之橙平均每月全国销售400万杯,每台机器一年营收约30万元,其中机器运营?#22530;?#24180;获得净利润达 20%-25%。

    2017年,这家公司引起了资本的注意。周祺选择了君联资本、愉悦资本4亿元投资,开始向上游挺进。

    03

    逆流而上

    天使之橙每台智能?#32456;?#27225;汁终?#19997;?#23481;纳225颗橙子,大约4颗完成一杯280-300毫升的橙汁。天使之橙直营总经理李慧?#32487;?#21040;,上海每台机器平均每日产出60杯,一个月消耗140吨橙子。随着规模扩?#29275;?#27225;子的稳定供应也成为这家公司需要解决的瓶?#34180;?/p>

    陈家辉第一次去?#25103;?#37319;购,最令他兴奋的不是路上随处可见溜溜达达的狮子,而是当地流水线操作的种植园体系。

    「那个车都是像火车一样,只?#21069;?#19968;点,果农手工采完之后直接?#28044;?#37324;面,车就直接开到包装厂,包装厂把所有的橙子倒到一个仪器里面,它就可以自动?#26012;?#31561;级。」

    这跟他曾到过的中国橙园有着天?#20048;?#21035;。中国的橙子主要种植在丘陵地带。他曾跟随农户运橙出山,?#20999;?#20892;户?#32548;?#30340;箩筐,有两三百斤,脚下是刚下过雨泥泞的山路,橙子就这样一筐筐?#30001;?#37324;靠人力运出去。

    对于天使之橙来说,2016年之前采购的难处并不在于崎岖的山路。

    ?#36127;?#21516;上面写的是运营商必须向我方购买,但是橙子遍地都有,遇到丰收的年份,有些运营商会贪小便宜去自己订购。」陈家辉提到先前的合作叫苦不迭。

    如果运营商绕开天使之橙自己采购原料,那?#27425;?#39064;就会接踵而来:一是集中采购的橙子运营商不买会导致库存积压;二是天使之橙没法控制质量,极易伤害?#27809;Ф云放?#30340;好感,三是如果采购总量上不去,议价能力弱;四是如果只租?#27809;?#22120;,不采购橙子,那?#27425;?#24180;合同到期,天使之橙收到的租金?#36824;?#35206;盖研发成本。

    而遇上小年,橙子价格飙升,运营商又会反过来找天使之橙采购。如果卖高了运营商活不下去,那只能低于市场价卖,这样又搞得自己很难受。

    因为在采?#20309;?#39064;上出?#32622;?#30462;,合作关?#24471;?#20020;挑?#20581;?#22825;使之橙一面要逼着运营商从公司这里采购橙子,一面又要求着对方采?#20309;?#31649;、杯子?#20219;?#26009;,用陈家辉的?#20843;担?#33258;己是?#25442;?#20799;甲方,?#25442;?#20799;乙方,跟运营商间的关系是既?#29992;?#21448;拧巴。

    2016年年初周祺决意实施新的供应链方案,改为双方从15元零售价中各自拿固定分成,天使之橙拿6.5元,其余都归运营商。陈家辉接到任务去跟运营商?#31119;?#20182;心想无缘无?#22763;?#20845;块五下来,这岂不是虎口夺食,岂不是很难搞?#24247;?#26159;一谈发现有些供应商采购时吃过亏,并不排斥新的模式。

    该年8月17日,新方案?#21364;由?#22323;、南京、西安等七八个大城市开始实验。运营一两个月后,很多小城市也纷纷表示要参与。到2017年年初,128座城市中没有被纳入这一体系的已?#25880;任?#20960;。这样一来,天使之橙终于可以挺直了腰板去国外大量采购了。

    陈家?#36816;担?014年从?#25103;?#37319;购了1000吨橙子,能不能卖出去其实心里没数。新方案执行后,采购可以根据近3个月的销量、历年增长幅度等数据计算应该向海外果园采购多少吨,并可以精确到每周发货多少柜。这样一是可以保证水果新鲜,二是不用再担心断货的问题。2017年天使之橙预计采购量至少2万吨。

    2017年,天使之橙落地城市及辖区达176个,铺设终端超过3000台。周祺估计后期原料需求会有大幅上升,他早早着手开始寻找国内的产区,以便日后做到源?#25151;?#25511;。

    3月,天使之橙与湖南省茶陵县政府签约,宣布将以「公司+基地+农户」的模式,在茶陵建立一个为全国销售网点提供分拣、清洗、?#25191;ⅰ?#29289;流服务的配送中心,并建立脐橙种?#19981;?#22320;。

    ?#35206;?#38517;那个点正好在江西、湖?#36758;?#30028;的地方,离广东也不远,它北面是长?#24120;?#21040;湖北也很近,我们认为在周边建一个集散的物流园比?#25103;?#20415;,可以辐射全国。年?#25487;?#37327;设计是5万吨,定位?#36824;?#26159;橙子,其他货品,比如从广州港到了以后可以直接运到湖南仓。」陈家?#36816;怠?/p>

    一幅新的图景正在周祺眼前展开。年少时,他对机械毫无兴趣,甚至有些厌恶。因为?#25913;?#24037;作的关?#25285;?#26257;假的大部分时间他是跟着爸妈在工厂或施工间度过的。机器的轰鸣声是他记忆深处的背景音。他不曾想过未来某一天,他兜?#24213;?#36716;,还是以另一?#20013;?#24335;重新走进了工厂。

    「做完会有成就感,因为每个东西出来之后其实是颠覆了某一个行业。」在周祺的设想中,未来想卖冰激凌、卖面包的不用再开店了,有台机器就?#23567;?#23601;像他当初用智能?#32456;?#27225;汁终端取代果汁店的想法一样。


    版权声明:

    本网仅为发布的内容提供存储?#21344;洌?#19981;对发表、转载的内容提供任何形式的保证。凡本网注明“来源:XXX网络”的作品,均转载?#20113;?#23427;?#25945;澹?#33879;作权归作者所有,商?#24213;?#36733;请联?#24213;?#32773;获得授权,非商?#24213;?#36733;请注明出处。

    我们尊重并?#34892;?#27599;一位作者,均已注明文章来源和作者。如因作品内容、版权或其它问题,请及时与我们联?#25285;?#32852;系邮箱:[email protected],投稿邮箱:[email protected]

    bet 365不让提款怎么办
  • <input id="icaqa"><blockquote id="icaqa"></blockquote></input>
  • <input id="icaqa"><blockquote id="icaqa"></blockquote></input>